Il 2020 è stato un anno diverso da tutti gli altri, che ci ha dato l’occasione di valutare come poter migliorare ulteriormente il nostro servizio ai clienti e ai potenziali clienti.
Da questa riflessione è scaturita la nuova organizzazione dell’area sales, basata sul concetto di Cluster.
Il Cluster è un team di persone dedicate a seguire commercialmente una specifica area geografica, gestendo e processando tutte le richieste clienti ed i progetti relativi ai business FOOD e BEVERAGE, incluse tutte le piattaforme tecnologiche di CFT Group.
Ogni Cluster è presieduto da un Regional Sales Manager che coordina il lavoro dei componenti del cluster, due Project Engineers (Packaging e Processing), due Sales Assistant (Packaging e Processing), i Sales Area Manager relativi alle zone del Cluster, basati in Italia e presso le filiali, ed i CSM (Customer Service Manager).
La definizione del Cluster presuppone un’organizzazione matriciale nella quale i Processing Project Engineers, Packaging Project Engineers e CSM mantengono una dipendenza gerarchica verso i relativi Direttori Ingegneria e Post Vendita in relazione a piani di sviluppo professionale, valutazioni di tempi, costi e soluzioni tecniche dei progetti in offerta.
Il processo di ingegneria di offerta seguirà le seguenti fasi:
- il Regional Sales Manager definisce le priorità delle attività sulla base delle esigenze di mercato, è responsabile dei risultati raggiunti e risponde ai Direttori Commerciali.
- Il Project Engineer definisce le soluzioni tecniche, i tempi e i costi preventivi di progetto, ed è responsabile del rispetto delle procedure dei processi di preventivazione.
- Le figure commerciali all’interno delle filiali hanno una dipendenza gerarchica verso i relativi Direttori di filiale per quel che riguarda il loro ruolo e inquadramento, mentre dal punto di vista funzionale dipendono dal Regional Sales Manager dell’area geografica di riferimento.
Crediamo sia importante che le risorse che costituiscono ciascun Cluster possano essere soggette a rotazione periodica, non solo sulla base delle esigenze tecnico-organizzative aziendali ma anche per favorirne lo sviluppo personale e professionale.
Siamo convinti che questo modo di operare porterà in breve tempo a numerosi vantaggi per i seguenti ambiti:
- Velocità di risposta : il team di risorse costituenti il Cluster è autonomo da un punto di vista delle competenze e quindi può rispondere più rapidamente alle richieste dei clienti sulla base delle priorità che verranno definite dal Regional Sales Manager
- Coordinamento : tutti i membri costituenti il team sono informati sulle richieste di offerta e sui progetti in corso;
- Qualità di offerta : le persone del Cluster assumono e condividono le conoscenze relative a mercato, clienti e concorrenza al fine di migliorare la qualità dell’offerta dal punto di vista tecnico e commerciale.
Ultima ma non meno importante la gestione del cliente, che verrà effettuata da un team multidisciplinare con ruoli ben definiti:
- Regional Sales Manager : gestisce il rapporto con il cliente dal punto di vista commerciale e coordina le attività dei Sales Area Manager dei Paesi che rientrano all’interno della sua area di responsabilità.
- Sales Area Manager : gestisce dal punto di vista commerciale il rapporto con i clienti della sua zona geografica riportando i propri risultati al Regional Sales Manager di riferimento.
- Sales Assistant : supporta il Regional Sales Manager nella predisposizione di tutta la documentazione commerciale necessaria;
- Project Engineer : definisce soluzioni tecniche, tempi e costi preventivi di progetto; è responsabile del project management.
- CSM : seguono il cliente per tutti gli aspetti di post-vendita, attraverso un continuo scambio di informazioni con la parte commerciale per le macchine nuove.
Il Regional Sales Manager è responsabile per tutti gli aspetti legati al progetto; il Project Engineer è corresponsabile del successo in termini di tempi e soddisfazione del cliente.