2020 Fue un año diferente a todos los demás, que nos brindó la oportunidad de evaluar cómo podemos seguir mejorando nuestro servicio a clientes y clientes potenciales.
De esta reflexión surgió la nueva organización del área de ventas, basada en el concepto de Cluster.
El Cluster es un equipo de personas dedicadas a seguir comercialmente un área geográfica específica, gestionando y procesando todas las peticiones y proyectos de los clientes relacionados con la industria FOOD & BEVERAGE, incluyendo todas las plataformas tecnológicas de CFT Group.
Cada Cluster está dirigido por un Regional Sales Manager, que coordina el trabajo de los miembros del Cluster, dos Project Engineers (Packaging y Processing), dos Sales Assistant (Packaging y Processing), los Sales Area Manager para las zonas del Cluster, con sede en Italia y en las sucursales, y los CSM (Customer Service Manager).
La definición del Cluster presupone una organización matricial en la que los Processing Project Engineers, Packaging Project Engineers y CSM mantienen una dependencia jerárquica de los Directores de Ingeniería y Postventa correspondientes en los planes de desarrollo profesional, las evaluaciones de plazos y costes y las soluciones técnicas de los proyectos ofertados.
El proceso de ingeniería de licitaciones seguirá los siguientes pasos:
- el Regional Sales Manager define las prioridades de las actividades en función de las necesidades del mercado, es responsable de los resultados obtenidos e informa a los Directores Comerciales.
- El Project Engineer define soluciones técnicas, estimaciones de plazos y costes y es responsable de cumplir los procedimientos de los procesos de oferta.
- Los comerciales de las sucursales están jerárquicamente subordinados a los Directores de Sucursal correspondientes en lo que respecta a su función y clasificación, mientras que funcionalmente están subordinados al Regional Sales Manager de la zona geográfica correspondiente.
Creemos que es importante que los recursos que componen cada Cluster puedan ser objeto de rotación periódica, no solo en función de las necesidades técnicas y organizativas de la empresa, sino también para favorecer su desarrollo personal y profesional.
Estamos convencidos de que esta forma de trabajar reportará en poco tiempo numerosos beneficios en los siguientes ámbitos:
- Rapidez de respuesta: el equipo de recursos que constituye el Cluster es autónomo en términos de competencias y, por lo tanto, puede responder más rápidamente a las solicitudes de los clientes en función de las prioridades que defina el Regional Sales Manager.
- Coordinación: todos los miembros del equipo están informados sobre las solicitudes de licitación y los proyectos en curso.
- Calidad de la oferta: las personas del Cluster asumen y comparten conocimientos sobre el mercado, los clientes y los competidores con el fin de mejorar la calidad de la oferta desde un punto de vista técnico y comercial.
Por último, pero no por ello menos importante, la gestión de clientes, que correrá a cargo de un equipo multidisciplinar con funciones claramente definidas:
- Regional Sales Manager: gestiona la relación con el cliente desde el punto de vista comercial y coordina las actividades de los Sales Area Manager de los países de su zona de responsabilidad.
- Sales Area Manager: gestiona desde un punto de vista comercial la relación con los clientes de su zona geográfica, informando de sus resultados al Regional Sales Manager correspondiente.
- Sales Assistant: ayuda al Regional Sales Manager a preparar toda la documentación de ventas necesaria.
- Project Engineer: define soluciones técnicas y estimaciones de plazos y costes para los proyectos; es responsable de su gestión.
- CSM: seguimiento del cliente para todos los aspectos posventa, mediante un intercambio continuo de información con la parte comercial para las máquinas nuevas.
El Regional Sales Manager es responsable de todos los aspectos del proyecto; el Project Engineer es corresponsable del éxito en cuanto a plazos y satisfacción del cliente.