L’année 2020 n’a pas été une année comme les autres, ce qui nous a donné l’occasion d’évaluer la manière dont nous pouvions encore améliorer notre service aux clients et aux prospects.
De cette réflexion est née la nouvelle organisation des ventes, basée sur le concept de Clusters.
Un cluster est une équipe de personnes chargées du suivi commercial d’une zone géographique spécifique, de la gestion et du traitement de toutes les demandes des clients et des projets liés aux activités ALIMENTATION et BOISSONS, y compris toutes les plateformes technologiques du groupe CFT.
Chaque cluster est dirigé par un Regional Sales Manager, qui coordonne le travail des membres du cluster, deux Project Engineers (emballage et traitement), deux Sales Assistants (emballage et traitement), des Sales Area Managers pour les zones du cluster, basés en Italie et dans les filiales, et des CSM (Customer Service Manager).
La définition du cluster présuppose une organisation matricielle dans laquelle les Processing Project Engineers, les Packaging Project Engineers et les CSM dépendent hiérarchiquement de leurs responsables de l’ingénierie et de l’après-vente en ce qui concerne les plans de développement professionnel, l’évaluation des délais, des coûts et des solutions techniques des projets proposés.
Le processus d’élaboration de l’offre suivra les étapes suivantes :
- le Regional Sales Manager définit les priorités des activités sur la base des besoins du marché, est responsable des résultats obtenus et rend compte aux Directeurs commerciaux.
- Le Project Engineer définit les solutions techniques, les délais et les coûts du projet et est responsable du respect des procédures spécifiques à l’établissement des devis.
- Les commerciaux dans les filiales répondent aux directeurs de filiale en ce qui concerne leurs fonctions et leur encadrement, et, du point de vue fonctionnel, dépendent du Regional Sales Manager de la zone géographique concernée.
Nous estimons qu’il est important que les ressources qui composent chaque cluster puissent béénficier d’une rotation périodique, non seulement en fonction des besoins techniques et organisationnels de l’entreprise, mais aussi pour favoriser leur développement personnel et professionnel.
Nous sommes convaincus que cette méthode de travail apportera rapidement de nombreux avantages dans les domaines suivants :
- Rapidité de réponse : l’équipe de ressources constituant le cluster est autonome en termes de compétences et peut donc répondre plus rapidement aux demandes des clients sur la base de priorités définies par le Regional Sales Manager
- Coordination : tous les membres de l’équipe sont informés des appels d’offres et des projets en cours ;
- Qualité de l’offre : les membres du cluster collectent et partagent des connaissances relatives au marché, aux clients et aux concurrents afin d’améliorer la qualité de l’offre sur les plans technique et commercial.
Enfin, la gestion des clients, qui sera assurée par une équipe pluridisciplinaire dont les rôles sont clairement définis :
- Regional Sales Manager : gère la relation avec le client d’un point de vue commercial et coordonne les activités des Sales Area Managers des pays relevant de sa compétence.
- Sales Area Manager : gère, d’un point de vue commercial, les relations avec les clients dans sa zone géographique et rend compte de ses résultats au Regional Sales Manager concerné.
- Sales Assistant : aide le Regional Sales Manager à préparer tous les documents commerciaux nécessaires ;
- Project Engineer : définit les solutions techniques, les délais et les coûts du projet et est chargé de la gestion du projet.
- CSM : suivent le client pour tout ce qui concerne l’après-vente, grâce à un échange continu d’informations avec le service commercial pour les nouvelles machines.
Le Regional Sales Manager est responsable de tous les aspects du projet ; le Project Engineer est coresponsable du respect des délais et de la satisfaction du client.